Prim sistemi, satış ekibine “bizden ne bekleniyor?” sorusunun en net cevabıdır. Ne ödüllendirirseniz onu elde edersiniz; yanlış ödüllendirirseniz yanlış davranışı büyütürsünüz. İşte prim sistemlerinde sık yapılan altı hata.
1. Marjı görmeden hacme prim vermek
Yalnızca ciro üzerinden prim verildiğinde satışçı en kolay satılan, genellikle en düşük marjlı ürüne yönelir. Ciro büyür, kâr büyümez. Çözüm: primi brüt kâra ya da ürün grubuna göre değişen oranlara bağlamak.
2. Çok karmaşık hesap
Satışçı ay sonunda primini kendisi hesaplayamıyorsa sistem çalışmıyordur. Üç beş net kural, yirmi istisnadan iyidir. Prim tablosunu tek sayfaya sığdırabiliyorsanız doğru yoldasınız.
3. Ulaşılamaz ya da fazla kolay hedef
Çok yüksek hedef ekibi daha ilk ay vazgeçirir; çok düşük hedef ise herkese prim ödenen ama kimseyi zorlamayan bir sisteme dönüşür. Hedefi geçmiş verilerden ve pazar durumundan çıkarın; ilk çeyrekte gözden geçirmeye açık bırakın.
4. Tahsilatı unutmak
Satış yapıldı ama para tahsil edilmediyse işletme kazanmış sayılmaz. Primi satış anında değil, tahsilatla (ya da tahsilatın belli bir yüzdesiyle) ilişkilendirmek hem nakit akışını hem müşteri seçimini düzeltir.
5. Ekip içi rekabeti kontrolsüz bırakmak
Bireysel prim güçlü bir motivasyon sağlar; ama ekip hedefini hiç içermiyorsa bilgi paylaşımı durur, müşteriler satışçılar arasında kapışılır. Bireysel prime küçük bir ekip bileşeni eklemek çoğu zaman dengeyi kurar.
6. Kuralın yazılı olmaması ve sık değişmesi
Sözlü verilen ya da her çeyrekte değişen prim kuralları güveni aşındırır. Prim kurallarını yazılı hâle getirin, ne zaman ve hangi koşulla değişebileceğini baştan belirtin.
Prim sistemi bir kez kurulup unutulacak bir tablo değil; ürün, pazar ve ekip değiştikçe gözden geçirilmesi gereken yaşayan bir araçtır.
