Satış ekibi kurarken akla gelen ilk adım genellikle işe alımdır: ilan verilir, mülakatlar yapılır, birkaç kişi işe başlar. Üç ay sonra ise “ekip neden istediğimiz sonucu getirmedi?” sorusu gelebilir. Sorun çoğu zaman kişilerde değil, işe alımdan önce cevaplanmamış üç soruda olur.
Ekipten önce: üç soru
- Ne satıyoruz, kime? Ürünün ya da hizmetin kime, hangi sorun için satıldığı iki cümleyle yazılamıyorsa satış ekibi de bunu müşteriye anlatamaz.
- Satış nasıl ilerliyor? İlk temastan ödemeye kadar adımları kâğıda dökün: aday nereden geliyor, kim arıyor, teklif ne zaman gidiyor, kim kapatıyor?
- Başarıyı nasıl tanımlıyoruz? “Çok satsınlar” bir hedef değildir. Aylık görüşme sayısı, teklif sayısı, kapanış oranı, ortalama sepet gibi izlenebilir rakamlar gerekir.
Bu üç sorunun cevabı yazılı hâle geldiğinde işe alım ilanı da, mülakat soruları da kendiliğinden netleşir.
1-30. gün: rol, hedef, süreç
- Rolü tanımlayın. Saha satışı mı, telefonla satış mı, hesap yönetimi mi? Her rol farklı beceri ister.
- İşe ve ihtiyaca göre seçin. Aynı ürünü satan iki kişiden biri ilişki kurmada, diğeri takipte güçlü olabilir. Mülakatta gerçek bir satış senaryosunu birlikte oynayın.
- Hedefi yazın. Herkesin ilk ay, ikinci ay ve üçüncü ay için hedefi farklıdır: önce öğrenme, sonra aktivite, sonra sonuç.
- Basit bir kayıt düzeni kurun. Hangi araçta olursa olsun, her görüşme ve teklif tek yerde kayıtlı olmalı.
31-60. gün: eğitim ve ilk satışlar
İlk iki ayın merkezinde ürün eğitimi ve koçluk var. Yeni satışçıya ürünü anlatmak yetmez; gerçek müşteri itirazlarını (“pahalı”, “şimdi değil”, “rakipte daha ucuz”) birlikte prova edin ve cevapları yazılı bir el kitabına dönüştürün.
- Haftalık kısa birebir görüşme yapın: ne denendi, ne işe yaradı, nerede takıldı?
- Başarılı görüşmelerden birini ekiple paylaşın; neden işe yaradığını konuşun.
- Teklif şablonlarını standartlaştırın; her satışçı sıfırdan teklif yazmasın.
61-90. gün: ölçme ve karar
Artık elinizde karşılaştırılabilir veri var. Şunlara bakın:
| Ölçü | Ne anlatır? |
|---|---|
| Görüşme sayısı | Aktivite yeterli mi? |
| Görüşmeden teklife dönüşüm | İlk görüşme kalitesi |
| Tekliften kapanışa dönüşüm | Teklif ve itiraz yönetimi |
| Ortalama satış tutarı | Doğru ürün/paket önerisi |
| Satış döngüsü süresi | Sürecin nerede beklediği |
Bu tabloyla hangi kişinin desteğe, hangi sürecin düzeltmeye, hangi hedefin yeniden yazılmaya ihtiyacı olduğunu görürsünüz. Prim sistemini de bu veriden sonra kurmak daha sağlıklıdır; çünkü neyin ödüllendirilmesi gerektiği artık bellidir.
Sık yapılan hatalar
- Süreç yazılmadan işe alım yapmak.
- İlk gün hedefi ve prim sistemini birlikte, yoğun biçimde dayatmak.
- Eğitimi bir kez yapıp bırakmak; koçluğu düzenli yapmamak.
- Rakamları tek bir araçta toplamamak; herkesin kendi tablosunu tutması.
Satış ekibi kurmak bir kerelik bir proje değil, düzenli yönetilen bir sistemdir. İlk 90 gün bu sistemin temelini atar.
Sık sorulanlar
Satış ekibi kaç kişiyle başlamalı?
Kişi sayısından önce süreç gelir. Süreç yazılı ve ölçülebilir olduğunda küçük bir ekiple başlamak daha öğretici olur.
